※この記事は「サロンの売上を上げたいと試行錯誤している」 個人エステオーナーさん向けの記事になります。
皆さんこんにちは！
美ヨウ部編集長のカワジリです。
今回も「ヨウ子さん」と一緒にすすめていきたいと思います！
ヨウ子さん、よろしくお願いします！
ヨウ子さん、ここまで5話を通して売上が伸びるかどうかは、技術やトーク力ではなく、カウンセリングの「設計」によって大きく変わることをお伝えしてきました。
質問の順番を整えるだけで、価格で止まらなくなり、比較されにくくなり、無理なクロージングをしなくても数字が安定していく。
そんな状態が、決して特別なサロンだけの話ではないこともイメージできたと思います。
そう感じる方はとても多いです。
実際、この段階で「かなり楽になった」と感じるサロンも少なくありません。
ですが、ここで一つだけ、どうしても避けて通れない現実があります。
はい、判断設計が整い数字が安定し始めたサロンの多くが、あるタイミングで必ず立ち止まるという事実です。
クレームも増えていない。
カウンセリングも崩れていない。
それなのに「これ以上、なぜか伸びない。」「頑張り方は変えていないのに、結果だけが止まる。」
そんな状態に入っていきます。
そうなんです。
しかもこの段階では、
「改善しようにも、どこを触ればいいか分からない。」
という声が一気に増えてきます。
この第６話では、
なぜ単価アップもクロージングも自然に決まっていたはずなのに、伸びが止まるのか？
その理由を、解決策ではなくサロンの現場で実際に起きている変化として整理していきます。
今のやり方が間違っているわけではない。
でも、このままでは越えられない壁がある。
その正体を、ここから一緒に確認していきましょう。
※カウンセリングシリーズ１話目をまだご覧になられていない方は、下記の１話目からご覧頂く事を強くおすすめします。
「判断設計」を整えることで、価格で悩まれにくくなり比較も減り、カウンセリング自体はすごく楽になります。
多くのサロンが「やっと安定してきた」と感じる段階です。
でもここまで来たら、もう大丈夫じゃないいですか？
そう感じるのはとても自然です。
実際、ここまで来られずに悩み続けているサロンも多いですから。
ただ、この段階に来たオーナーさんから、少しずつこんな声が出始めます。
成約率も安定している。
でも、なぜか以前のような伸びを感じなくなった。
そうなんです。
「悪くはないけど、良くもなっていない。」
この感覚が出てきた時、判断設計はすでに一定の役割を果たしています。
そんな甘くはありません。
判断設計は「整える力」にはとても優れています。
ですが「伸ばし続ける力」までを、必ずしも担っているわけではありません。
ここで多くのサロンが一度、同じ状態に入ります。
でも、大きな伸びも感じない。
この微妙な停滞感です。
はい、これは個人の能力や努力の問題ではありません。
「判断設計」が機能したからこそ、多くのサロンが必ず一度は通る通過点みたいなものです。
そしてここから先は「進めるサロン」と「止まるサロン」が分かれていきます。
この時点でその理由をまだ知らなくて大丈夫です。
まずは「判断設計が整っても、ずっと右肩上がりになるわけではない。」
この事実だけを、ここで押さえておいて下さい。
単価も成約率も、決して悪くない。
数字だけを見れば「順調」と言える状態です。
それなのに、なぜか気持ちは楽にならない。
むしろ以前より、少し苦しさを感じ始める。
この段階に入ったオーナーさんから、よくこんな声をいただきます。
そうなんです。
ヨウ子さんも、これから４年５年とサロンの現場に出ていると嫌でもわかってきます。
売上は安定しているし、成約率も大きく崩れていない。
でも、
「今は回っているけれど、この先も続くのだろうか？」
そんな先のことが、頭に浮かび始めます。
ここで多くの方が、無意識に自分を責め始めます。
「まだ足りないところがあるのかもしれない。」
でも、はっきり言います。
この苦しさや不安は、努力不足でも技術不足でもありません。
全く変ではありません。
むしろ、真面目にサロン経営をしている証拠です。
「判断設計」によって、成約は安定した。
でも、その先の「伸び方」や「積み上がり方」はまだ変わっていない。
だから、今は止まっていないけれど、このまま進んでいいのか分からないからこそ不安になります。
その感覚が、じわじわと気持ちを苦しくさせていきます。
ここで大事なのは「自分がダメだから不安になっているわけではない」ということです。
むしろ、ここまで来たからこそ次の段階の違和感に気づけている。
この先行きへの不安こそが、次の話につながる大事なサインになります。
ここまで来ると、多くのオーナーさんはこう感じ始めます。
価格で止まられることも減った。
成約率も安定している。
そうなんです。
実際、この段階に来ているサロンは「できている側」です。
ただ、ここで一つだけ静かに起きている変化があります。
それは、カウンセリングが上手くなったこと自体が、次の成長を止めてしまうケースがあるということです。
はい、ここが一番見えにくい落とし穴です。
うまく回り始めると、
「今の流れを崩したくない」
という感覚が強くなります。
その結果、無意識のうちに「これ以上変えなくてもいい状態」に入ってしまう。
そうです。
失敗が怖いから止まるのではありません。
ここまでうまくいき始めたからこそ「今のやり方を変える必要があるのか？」
そう感じてしまうのです。
「できている側のサロン」ほど、カウンセリングも数字も安定している分、あえて流れを崩す理由が見えなくなります。
その結果、前に進もうとしていないつもりはないのに、気づけば同じ場所に留まっている。
これが「カウンセリングが上手くなったサロンほどハマりやすい落とし穴」です。
そしてこの落とし穴に入ったあと、多くのサロンの現場では「ある変化」が起き始めます。
判断設計が整い、カウンセリング自体は安定している。
価格で止まらず、比較も減り、無理に売らなくても決まる。
それなのに、ある時から現場でこんな違和感がではじめます。
でも以前ほどの手応えがない。
感動の温度が少しずつ下がっている気がする。
でもこういう話を聞くと、先のことを考えた時に少し不安になります。
そう感じるオーナーさんは少なくありません。
ここで起きているのは、売れなくなったわけでも、失敗が増えたわけでもありません。
ただ一つ、決断までのスピードが少しずつ遅くなっているのです。
以前は、説明を最小限にしても提案を出すとすっと決まっていた。
でも今は、同じ流れで話しているのに
「少し考えます」
という言葉が増えてくる。
あるオーナーさんは、「このままやっていても、大きく変わらない気がします」というお客様の言葉を聞いてから、
契約には至っても「どこか納得しきれていないような表情が残る」ことが増えたと言います。
前より決断が遅くなっている感じなんですかね？
その通りです。
ここが、とても重要なポイントです。
成約率は大きく落ちていない、数字も崩れていない、それなのに、
感動のピークが短くなる。
紹介や即決が減っていく。
この変化は、急に起きるものではありません。
静かに、気づかないうちに、少しずつ積み重なっていきます。
この段階では、多くのサロンが「問題が起きている」と認識しません。
でも実際には、サロンの成長を止める兆しがここではっきり現れ始めています。
そして、この変化が意味していることは一つだけです。
今までのやり方では、これ以上のスピードと感動は生まれにくくなっている。
結果が出なくなったわけではありません。
ただ、以前のような手応えや変化に対する驚きが少しずつ薄れていく。
それが、ここまで来た多くのサロンで気づかないうちに起き始めている現実です。
ここまで来ると、サロンは一見かなり安定しています。
比較で迷われにくい。
無理な説明やクロージングをしなくても決まる。
多くのオーナーが「やっと安心できた」と感じる地点です。
はい、上手くいっているという印象ですね。
実際、私もたくさんのサロンを見てきましたが、この段階まで来られずに悩み続けているサロンも非常に多いです。
ただ、現場ではここから「はっきりと分かれ道」が現れます。
一方は、このまま同じ状態が続きます。
大きく悪くなることはない、でも大きく良くなることもない。
もう一方は、ここから先に進み始めます。
結果のスピードが変わり、お客様の反応の質が変わり、感動や即決や紹介がまた自然に動き出す。
経験とかですか？
いいえ。
ここまで来たサロン同士で比べた時、努力量や真面目さに大きな差はありません。
違うのは、「ここで感じ始める違和感を、見ないふりをするかどうか」ただそれだけです。
でもスピードが落ちている気がする。
感動が続きにくくなっている。
この先の伸び方が、なんとなく想像できてしまう。
売れなくなったわけではないのに「前より楽しくない」「手応えが薄い」と感じ始める瞬間です。
この小さな引っかかりに気づき、向き合い「まだ足りない何かがある」と受け止められるかどうかで、この先の展開が変わってきます。
私なら見ないふりをしそうです。
ヨウ子さん絶対ダメですよ。
ただそれが普通と言えば普通なんです。
むしろここまで来たからこそ怖くなる。
失敗したくない。
でも、断言します。
ここで立ち止まるかどうかが、今後数年のすごい差になります。
なぜ判断設計まで整えたサロンが、ここで必ず頭打ちになるのか？
そして、ここを越えたサロンだけに起きている変化とは何なのか？
これらは感覚論でも精神論でもありません。
現場で実際に起きている、はっきりとした変化です。
次の話では、
なぜ感動や即決が、少しずつ生まれにくくなるのか。
その「正体」を順を追って整理していきます。
ここまで読み進めてきた方ほど。
この先を知らないまま終わると「なぜ止まったのか分からないまま止まる」その状態になります。
続きは、次の記事で一緒に確認していきましょう。
