※この記事は「サロンの売上を上げたいと試行錯誤している」 個人エステオーナーさん向けの記事になります。
皆さんこんにちは！
美ヨウ部編集長のカワジリです。
今回も「ヨウ子さん」と一緒にすすめていきたいと思います！
ヨウ子さん、よろしくお願いします！
ヨウ子さん、ここまで４話を通して売れるサロンと売れないサロンの違いは、トーク力や説明力ではなく、カウンセリングの「順番」と「判断の作り方」にあることをお伝えしてきました。
そして、判断が先に終わっていれば価格は壁にならず「高い」という言葉も拒否ではなく「確認」として出てくる。
その流れも、ここまでで見てきました。
では実際に、判断が先に整っているサロンのカウンセリングは、どんな会話になっているのでしょうか。
・値段よりも「自分に合うかどうか」の話になる。
・話が終わるころには、次の予約の話をしている。
それは良かったです。
ただ、ここまで来ると多くの方が次に同じ疑問を持ち始めます。
何でしょう？
比較される前に選ばれるサロンって本当にあるんですか？
とても大事な視点ですね。
実はここが、売れるサロンと伸び悩むサロンの「最後の分かれ道」でもあります。
価格で悩まれなくなったとしても、比較され続ける状態では、安定した結果にはなりません。
でも一方で、現実には「ほとんど比較されずに選ばれているサロン」が確かに存在します。
特別な広告を打たなくても。
無理なクロージングをしなくても。
です。
答えはシンプルです。
そのサロンでは、比較が始まる前に、お客様の中で「判断基準」を先に握っている。
ただそれだけです。
この第５話では、
なぜ「他も見てから考えます」と言われなくなるのか？
そして、判断基準を先に握ると数字と現実がどう変わっていくのか？
ここまで積み上げてきた設計が、実際の結果としてどこまで通用するのかを、現実的な視点で整理していきます。
「このやり方で、どこまで行けるのか？」その答えを一緒に見ていきましょう。
※カウンセリングシリーズ１話目をまだご覧になられていない方は、下記の１話目からご覧頂く事を強くおすすめします。
判断設計という言葉を聞くと、どうしても「考え方の話」「理論の話」に聞こえるかもしれません。
でも、ここで一つだけ事実として見てほしい数字があります。
はい、やり方や理由の前にまず「結果として何が起きたのか？」を見ていきましょう。
※下記は個人経営の１人サロンです。
新規は月に５人前後。
成約率はおよそ８５％。
それでも、月売上は９０万円を超える状態になっています。
数字だけ見ると特別すごいわけではありませんが、無理なくサロンが回っているという感覚があります。
そう感じますよね。
ここが、この数字の一番大事なポイントです。
無理な値上げも。
強引なクロージングも。
一切していません。
変えたのは、カウンセリングの中で「判断が終わる流れ」を作った。
それだけです。
まさにそこなんです。
月新規１０人や２０人でもありません。
正直、パッと見て「すごい」と言われる数字ではありません。
でも、現場では確実に「楽になった」と感じる数字です。
比較で迷われない。
必要以上に説明しなくていい。
その結果として、今はこの数字で安定しています。
これが、判断設計を整えたことで起きた一つの現実です。
多くの方がそう思っています。
でも実際には「頑張らなくて済む状態」に変わった。
その結果、今の数字が自然と揃ってきただけです。
ここで大事なのは、「月売上９０万円」という「数字」を目指してほしいわけではありません。
ここで覚えておいてほしいのは、判断設計は「考え方の話」で終わらないということです。
現場では、ちゃんと数字の変化として表れてきます。
そうなんです。
この数字だけを見て「ビックリするほど、すごい！」と感じる方はほとんどいません。
成約率８５％。
新規は月５人前後。
派手さはありません。
月新規１０人や２０人集めているわけでもありません。
高額コースをゴリゴリ売っているわけでもありません。
回っています。
しかも、無理なくです。
ここで少し視点を変えてみて下さい。
このサロンでは「数字を作りにいく動き」をほとんどしていません。
単価を無理に上げない。
成約率を追いかけない。
その代わりに起きているのが、次の状態です。
他と比べて迷われない。
説明を足さなくても流れが進む。
この状態が前提としてできている。
だからこの数字で自然に回っています。
そう思いますよね。
多くの方が「足りない」と感じるのは、数字そのものを見ているからです。
でも実際には、このサロンで足りているのは数字です。
足りなくなっていないのは「判断」です。
お客様が「ここでいいかどうか」を迷わない。
だから集めなくても回る → 追いかけなくても整う。
その結果として、この数字に落ち着いています。
これは特別な成功例ではありません。
「判断設計」が整った時に起きる、ごく自然な現象の一つです。
ただしここで一つ、伝えておかなければいけないことがあります。
それは、この状態が「ゴール」ではないということです。
ヨウ子さん、それはとても自然な感覚です。
実際、この数字で安定して回っているサロンは確実に増えています。
ただ、ここがゴールではありません。
ここで知っておいてほしいのは、この先には必ず「別の壁」が出てくるということです。
「判断設計」によって数字が整うと、サロンは自然に回り始めます。
無理をしなくても売上が安定する状態になります。
でも、それ以上を目指そうとした瞬間、同じやり方では「越えられない壁」にさしかかるサロンが出てきます。
ここで満足しちゃうと止まってしまうんですね。
その通りです。
この段階で「もう十分」と思えるかどうかが一つの分かれ道になります。
安心できる状態だからこそ、その先にある違和感に気づけるかどうかが重要です。
そして、その違和感こそが次のステージへの入口になります。
その答えは、次の話で整理していきます。
今は「判断設計だけでここまで来ても、まだすべてではない」ということを覚えておいて下さい。
そう感じるのは自然です。
実際に、ここまでの段階でサロンはかなり楽になります。
比較されにくい。
無理に説明しなくても決まる。
多くのオーナーさんが「やっと安定した」と感じるポイントでもあります。
ところが、ここで同じ現象が起き始めます。
・大きな失敗が起きるわけでもない。
・ただ、あるところから数字が動かなくなります。
・頑張っても、以前のような伸びが感じられなくなる。
・新しい手応えが生まれにくくなる。
まさにその感覚です。
「判断設計」によって整った状態は安定をもたらします。
でも、その安定が続くほど「変化の実感」は薄れていきます。
結果が出なくなるわけではない。
ただ、それ以上でもなくなる。
多くのサロンが、同じ場所で足踏みを始めます。
はい。
これはカウンセリング能力の問題でも、努力不足でもありません。
「判断設計」が悪いわけでもない。
むしろ、正しく整えたからこそ必ず一度は通る地点です。
そして、この「止まり方」にははっきりとした特徴があります。
その問いが生まれた時点で、次の段階に進む準備が整っています。
なぜここで必ず頭打ちになるのか？
そして、この先で多くのサロンが直面する「別の壁」とは何なのか？
次の話で、その正体を整理していきましょう。
ここまでで、判断設計を整えることで数字が安定し、現場が楽になり、価格で迷われにくくなるところまでは、多くのサロンが到達できることが見えてきました。
特別な才能や派手な戦略がなくても、ここまでは十分に再現可能な範囲になります。
そう思いたくなりますよね。
実際、ヨウ子さんと同じようにここで「もう大丈夫」と感じる方も少なくありません。
ただ、現場ではここから先ではっきりと差が出始めます。
同じようにカウンセリングを組み立てている。
数字も一度は安定している。
それでも、あるところで成長が止まってしまうサロンと、もう一段先に進めるサロンに分かれていきます。
この違いは、大きな失敗をしたり、努力をやめたり、やり方を間違えたからでもありません。
むしろ、正しくやってきたからこそ必ずぶつかるポイントです。
「判断設計」だけでは越えられない壁が、ここから先に確実に存在します。
そして、その壁の正体を知らないまま進もうとすると、多くのサロンは「なぜか伸びない状態」に入っていきます。
ここで大切なのは、「自分のサロンは失敗しているのではないか？」と不安になることではありません。
「次に起きることを、まだ知らないだけ」という事実に気づくことです。
次回【第６話】では、
なぜ頑張り方を変えていないのに、結果だけが止まってしまうのか？
その理由を、解決策ではなく「サロンの現場で実際に起きている変化」という視点から整理していきます。
この先に進めるのか？
それとも、同じ場所に留まり続けるのか？
その分かれ目を、次の記事で一緒に確認していきましょう。
