※この記事は「サロンの売上を上げたいと試行錯誤している」 個人エステオーナーさん向けの記事になります。
皆さんこんにちは！
美ヨウ部編集長のカワジリです。
今回も「ヨウ子さん」と一緒にすすめていきたいと思います！
ヨウ子さん、よろしくお願いします！
ヨウ子さん、ここまで３話を通してカウンセリングで成約率を左右しているのは、話術でも説明力でもなく質問の「順番」と「設計」だということをお伝えしてきました。
そして、正しい順番で聞くだけで説明がほとんどいらなくなり、無理に売らなくても自然と決まる状態がつくれることにも気づいたと思います。
それは良かったです。
とても自然な疑問ですね。
実は多くのサロンオーナーが、この「価格」の部分だけを、カウンセリングとは別物として考えてしまっています。
だから「質問設計」はできているのに、最後の価格提示で「あれっ？」みたいな感じで空気が変わってしまう。
そして「やっぱり高いと言われる」という経験を何度も繰り返してしまうのです。
話はいい感じだったのに、金額を出した瞬間に急に現実に戻る感じあります。
その流れすごくわかります。
でも、ここで一つ大事な事実があります。
コース契約がさくさく売れているサロンでは「高い」と言われないのは、値段を下げたからでも言い方を工夫したからでもありません。
そもそも、お客様の中で「高いかどうか？」を判断する状態が、価格提示の前に終わっているのです。
はい、ここが今回記事のテーマになります。
「なぜ高いと言われなくなるのか？」
それは、価格の問題ではなく、カウンセリングの中で起きている「ある心理の変化」が関係しています。
この第４話では、
なぜ同じ金額でも「高い」と感じるサロンと、そうでないサロンが分かれるのか？
価格の話をしているのに、売り込まれている感覚が一切なくなる理由
を、構造から整理していきます。
価格を提示する怖さがなくなった時、カウンセリングの景色は大きく変わります。
その正体を、わかりやすく解説していきます。
ここで、意外に感じる事実をお伝えします。
実は、成約率が安定して高いサロンほど、カウンセリングの中で「価格の話」を急いでいません。
というのも、価格の話に入る前の時点で、すでに空気が重くなっている場面があるからです。
・「ちょっと考えます…」と間が伸びてしまう。
・金額を聞いてから、質問が増えるような空気になる。
この反応は「値段が高すぎるから」起きているとは限りません。
「でも早めに金額を伝えた方が親切じゃないの？」
そう思う方も多いかと思います。
実際、多くのサロンでは「後から高いと思われるくらいなら、先に伝えておこう」と考え、比較的早い段階で金額の話を出します。
後出しだと不信感を持たれそうで、早めに言った方が誠実かなって。
その感覚、とても自然ですし、誠実さから来ている判断だと思います。
ただ、ここに一つ落とし穴があります。
それは「価格を早く伝える＝親切」だと思い込んでしまうことです。
上手いサロンは、価格を隠しているわけでも、ごまかしているわけでもありません。
ただ、「今このタイミングで価格を出すと、お客様は何を基準に判断してしまうか？」を無意識に理解しています。
まだ判断軸が整っていない段階で価格を見せると、お客様はこう考えます。
「他と比べてどうか？」
「今やるべきかどうか？」
つまり、施術を受けた未来ではなく「支払う金額だけ」を材料に判断を始めてしまうのです。
まだ自分の中で整理できてないのに、数字だけ見せられる感じあります。
そうなんです。
この状態でどれだけ丁寧に説明しても、「高いかも…」という感覚は簡単には消えません。
なぜなら、値段を聞いたお客様はすでに「比較モード」に入ってしまっているからです。
ヨウコさん、お客様が「比較モード」になるとどうなるかは、第１話で説明した事を覚えていますか？
一方で、上手いサロンはどうしているか？
価格を出す前に、お客様の中で「判断そのもの」が終わる状態をつくっています。
だから、金額を見た時に起きるのは「検討」ではなく「確認」になります。
高いかどうかを考えるのではなく「これでお願いします！」という気持ちがすでに固まった状態で価格を受け取っているのです。
その通りです。
「高い」と言われなくなるのは、値段を下げたからでも話し方を工夫したからでもありません。
価格提示の前に、判断が終わっている。
ただそれだけの違いなのです。
では、その判断はどこでどうやって生まれているのか？
次は、「値上げ」と「価格上げ」の違いから、この仕組みをもう少し整理していきましょう。
ここで一度、言葉をはっきり切り分けておきましょう。
同じ金額提示でも、受け取られ方が変わるそんな場面があります。
値段を変えていないのに、反応だけが重くなる。
説明を足すほど、相手が考え込んでしまう。
多くのサロンオーナーが混同しているのが、「値上げ」と「価格上げ」です。
この二つは、似ているようで実はまったく別のものです。
「値上げ」とは何か？
それは、同じ価値のまま数字(金額)だけを上げることです。
結果のイメージも変わらない。
なのに、金額だけが上がる。
だから、お客様の中では「前より高くなった」という感覚だけが残ります。
そうなんです。
だから多くのサロンは、値上げに対して強い抵抗を感じます。
「離れられそう」
この不安は、とても自然です。
なぜなら、値上げは本当に「高くなった」と受け取られやすいからです。
一方で、売れているサロンがやっているのは「価格上げ」です。
ここが重要なポイントです。
「価格上げ」とは何か？
価格上げとは、ただ数字を上げることではなく、お客様の「判断基準」そのものを変えることです。
値段の話なのに、基準の話なんですね。
そうです。
ここで起きているのは、「高くなった」ではありません。
「高いかどうかを考えなくなった」という変化です。
価格上げができている状態では、お客様はこう考えています。
「これをやらない方が、むしろ損！」
「ここで迷う理由がない！」
この時、頭の中にあるのは比較ではありません。
判断ですらなく「納得」です。
「高い」と感じる人と、何も言わない人が分かれるんですね。
その通りです。
価格の話をしているようで、実はやっているのは「判断の設計」です。
それが価格提示の前に整っているかどうか？
この違いが、「高い」という一言を生むか、生まないかを分けています。
つまり、上手いエステカウンセリングとは「値段をどう伝えるかではなく、値段を見る前に何を判断させているか？」ここが決定的に違うのです。
では、その「判断基準」は、カウンセリングのどこで生まれているのか？
なぜ人は金額を見てから判断しているつもりでも、実際にはその前に答えを出しているのか？
次に、「高い」と感じる前に決まってしまう心理状態の正体を整理していきます。
実は「高い」と言われる前に、すでにこんな変化が起きていることがあります。
・「他と比べてどうですか？」が先に出る。
・まだ決めていないのに、断る準備をしているような空気になる。
多くのサロンオーナーは、お客様は価格を見てから、他と比較して、納得できたら決めている。
そう思っているかもしれません。
でも実際の意思決定は、その順番では起きていません。
・納得してから判断しているわけでもありません。
実はもっと早い段階で、「やるかどうか？」という軸を、無意識のうちに作っています。
そう見えますよね。
ただ、ここが一番大きな勘違いポイントです。
価格を見て悩んでいるように見える時、実は多くの場合悩んでいるのは「やるかどうか？」ではありません。
すでに心の中では「やる方向」に傾いています。
その上で「この金額を自分は受け取っていいか？」を確認しているだけなのです。
ほとんど場合「高い」は拒否ではなく、確認の言葉として出ているケースがとても多いです。
・この人に任せて後悔しないか。
・自分はここにお金を使う覚悟があるか。
こうした判断は、金額を見る前からすでに始まっています。
そして多くの場合、カウンセリングの途中でほぼ結論は出ています。
にもかかわらず、ほとんどの方は「高い＝断られた」「価格がネックだった」と受け取ってしまい、サロン側は値段や説明の問題だと思い込んでしまいます。
でも本当は、価格提示の前に「判断の軸ができていたかどうか？」そこがすべてです。
売れているサロンでは、価格は「決断のきっかけ」ではなく「決めた後に確認する項目」になっています。
だから、同じ金額でも、あるサロンでは「高い」と言われ、別のサロンでは「ぜひやってみたいです」と言われる。
この差を生んでいるのは、金額でも、話術でもありません。
カウンセリングの中で、判断が終わる状態を作れているかどうかという事。
ただそれだけです。
ここまで整理すると、一つはっきりしてくることがあります。
価格そのものが問題なのではなく、価格を見る前に「判断が終わっているかどうか？」が結果を分けているという点です。
では、この判断が終わる状態は、特別な話術や強いクロージングによって作られているのでしょうか？
実はそうではありません。
実際に価格への恐怖や緊張が消えたサロンオーナーほど、口を揃えて言うのは「何か特別なことを言った覚えはない」という言葉です。
変わったのは、言い回しではなく、カウンセリングの中で起きている「判断の組み立て方」です。
同じ不安を抱え、同じ年代で、同じように価格に悩んでいたオーナーが、なぜある時から「高いと言われなくなった」と感じるようになったのか？
次は、その変化が起きた本当の理由を、実際の現場感覚に近い形で見ていきます。
実際、価格の話が楽になるサロンでは、現場でこんな変化が起きています。
・金額を言ったあと、すぐ説明を足さなくなる。
・お客様の反応を、落ち着いて待てるようになる。
ここまで読んで、もしかするとこう感じている方もいるかもしれません。
「売れている人は、断られても平気な性格なだけでは？」
ヨウ子さんでも、そんな風に思う事もあるんですね。
失礼しました。
実はその感覚、皆さんやヨウ子さんだけではありません。
成約率が安定している同年代のオーナーさんたちも、一部特殊な方を除いて最初から価格提示が平気だったわけではありません。
はっきり言いますね。
怖くなくなった理由は、値段に慣れたからでも断られなくなったからでもありません。
価格を伝える前に、お客様の中で「やるかどうか」の判断が、すでに終わっている状態を作れるようになったからです。
価格を出した瞬間に空気が変わるのは、価格が高いからではありません。
その時点で、まだお客様の中に判断が残っているからです。
逆に言えば、判断が先に終わっていれば、価格は「説得の材料」ではなくただの確認事項になります。
そうです。
みさなんやヨウ子さんが悪かったわけではありません。
ただ「判断がどこで作られているか？」を知らなかっただけなんです。
この違いに気づいた時、多くのオーナーさんが同じことを言います。
「価格が怖いんじゃなくて、判断ができていなかっただけだったんですね」と。
そして、なぜ上手いサロンではそもそも価格が「壁」にならなくなるのか？
その正体を、整理していきます。
ここまでで「高い」と言われるかどうかは、価格の数字そのものではなく、価格を見る前にお客様の中で判断が終わっているかどうか？
そこですべてが決まっていることが見えてきました。
それが「判断設計」です。
売れているサロン、価格で悩まれなくなったサロン、「高い」と言われなくなったサロンは、特別なトークをしているわけでも、説得力がずば抜けているわけでもありません。
ただ、カウンセリングの中に、お客様の判断が自然と終わる流れを「無意識」に作っています。
はい、判断設計ができている状態では、価格は越えるべき壁ではありません。
決めた後に確認する情報の一つとして自然に収まります。
だから同じ金額でも、「高い」と言われるサロンと、「ぜひやりたいです」と言われるサロンが生まれる。
この差を生んでいるのは、センスでも経験年数でもありません。
「判断設計」を知っているかどうか、ただそれだけです。
ただここで、一つの疑問が残るはずです。
次の話では、この「判断設計」ができるようになると、サロンの現場で何が起き始めるのかを見ていきます。
比較される前に選ばれる。
そんな状態が、実際にどうやって生まれているのか？
その結果として、数字や現実がどう変わっていくのかを一つずつ整理していきます。
もう他のサロンと比べる前に、ここにしようって決まっているサロンもあるってことですよね？
そうです。
そして実際に、価格を比べられることなく選ばれているサロンは確かに存在します。
次回【第５話】では、なぜそのサロンは「比較されずに選ばれる」のか？
その裏側で行われている、「判断基準」を先に握るカウンセリング設計について掘り下げていきます。
