※この記事は「サロンの売上を上げたいと試行錯誤している」 個人エステオーナーさん向けの記事になります。
皆さんこんにちは！
美ヨウ部編集長のカワジリです。
今回も「ヨウ子さん」と一緒にすすめていきたいと思います！
ヨウ子さん、よろしくお願いします！
ここまで１話から６話まで読み進めてくださった方は、きっとこんな感覚を持っているのではないでしょうか？
「価格で止まることも減ってきた。」
「でも、なぜかこの先が見えない。」
でも、じゃあ次に何を変えればいいのかは、まだハッキリしていない気がします。
そうですよね。
むしろそれはここまで真剣に読み進めて頂いたからこそ生まれている感覚です。
ここまでの全記事で、
価格の問題でもないこと。
判断設計によって、サロンは確実に安定すること。
そこまでは、十分に伝わっていると思います。
それでも「この先に進めるサロン」と「ここで止まるサロン」が分かれてきます。
その違いは、なんとなく感じているけれど、まだはっきりと掴めていない。
多くの方が、今まさにその地点に立っています。
はい。
この【第７話】は、これまで積み上げてきたすべての疑問に対して、ようやく「一本の線」を引くための答えを整理する記事になります。
・結果スピードが鈍る理由。
・感動が続かなくなる理由。
それらは、別々の問題ではありません。
そして、気合や工夫で乗り越える話でもありません。
この先を読めば「ここから先に進めるサロン」と「進めないサロン」が、なぜはっきり分かれていくのか？
その「正体」が、明確に見えてきます。
ここはその答えの入口になります。
ぜひ最後まで一緒に確認していきましょう。
※カウンセリングシリーズ１話目をまだご覧になられていない方は、下記の１話目から順にご覧頂く事を強くおすすめします。
ここまで１話から６話を通して、カウンセリングを見直すことで、サロンの現場にどんな変化が起きたのかを積み上げてきました。
まず、はっきり解決できたことがあります。
②価格を出した瞬間に空気が変わることも減り、「高い」と言われる場面も少なくなりました。
③説明に追われる時間が減り、カウンセリングそのものが楽になった。
ここまでは多くのサロンが実感できている変化です。
ここまでは、努力や根性の話ではありません。
正しい設計を知り、順番を変えただけで起きた変化です。
ただ一方で、ここまで来たサロンほど、同時にこんな感覚も生まれ始めます。
感動が長く続かない。
即決や紹介が「毎回」起きるわけではない。
まさにそこです。
「判断設計によって、サロンは安定しました。」
でも、
・感動の継続。
・即決や紹介の再現性。
このあたりは、どこかで頭打ちになります。
そしてここで大事なのは「もっと頑張ればいい」「話し方を磨けばいい」という話ではないということです。
そうです。
足りなかったのは、気合でも、技術でもありません。
ここまで来たサロンが、次にぶつかるのは「別の種類の壁」です。
ではなぜ？考え方や言葉をどれだけ整えても、ここから先に進めなくなるのか？
次はその理由をもう一段深く見ていきます。
ここで一つ、整理しておきたいことがあります。
ここまで読んできた方のサロンでは、カウンセリングの考え方や順番はすでにかなり整っています。
「判断設計」という土台は、もう完成している状態です。
はい、だからこそここから先で起きている「頭打ち」は、とても分かりにくい状態なんです。
やり方が間違っているわけでもないし、努力が足りないわけでもない。
むしろ、ちゃんとできているからこそ止まります。
ここで限界を迎え始めるのが、「結果スピード」や「見た目の変化」お客様が感じる「驚き」です。
そうなんです。
言葉や考え方で整えられるのは、「理解」と「納得」までです。
でも人が本気で動く時に必要なものは、
・目に見える結果のスピード感。
・感情が揺れるレベルの変化。
ここの部分は、どうしても言葉だけでは届きにくくなります。
そう思ってしまう方が多いのですが、違います。
これは話し方や技術の問題ではありません。
限界を迎えているのは「人」ではなく「手段」の方です。
ここまで来たサロンは「人」ではなく、「手段」に目を向ける段階に入っています。
考え方も、言葉も、設計も、間違ってはいません。
ただ、それだけでは越えられないラインに来ている。
その正体は、
「理解や納得は作れても、結果スピードや感動を一気に引き上げるところまでは届かなくなっている状態」です。
つまり、頭では分かるし理屈では納得できる。
でも、変化の実感がゆっくりになり驚きが弱くなっていく。
それが、ここで多くのサロンが足踏みしてしまう本当の理由です。
そして実は、このラインを越えたサロンにはある共通点があります。
次は、現場が一気に変わったサロンで、実際に何が起きているのかを見ていきましょう。
ここまでお伝えしてきた内容は、多くのサロンにとって「安定」を作るところまででした。
でも実は、その先に進んでいるサロンも確かに存在します。
はい、同じように「判断設計」を整えたはずなのに、そこから現場の空気が一気に変わっていくサロンです。
まず一番大きいのは「変化のスピード」です。
施術や提案を始めてから、お客様の反応が早い。
迷う時間が短く「考えます」がほとんど出ません。
説明の量は、むしろ減っています。
それでも、お客様のリアクションがまったく違います。
「これ思ってた以上ですね！」
そんな言葉が、自然に出るようになります。
さらに特徴的なのが「即決と紹介」です。
押しているわけでも、限定感を煽っているわけでもない。
それなのに、その場で決まりその流れで「友達にも勧めたい！」と言われるようになります。
そして、オーナー自身の状態も変わります。
・説明に気を張らなくなる。
・結果を出すために無理に頑張る感覚が消えていく。
ここで大事なのは、このサロンさんが特別な話術を身につけたわけでも、努力量を増やしたわけでもないという点です。
「判断設計」を捨てたわけでもありません。
その違いは「施術の結果」にあります。
安定するサロンと一気に変わるサロン。
その分かれ目になっているのが、「結果が出るまでのスピード」です。
次は、なぜこの「結果スピード」が現状打破に直結してくるのか？
そこをもう一段深く整理していきましょう。
ここでもう一度視点を変えてみましょう。
「結果スピード」が遅いこと自体は、決して悪いことではありません。
その通りです。
２０代・３０代のお客様が中心だった頃は、それでも十分に成り立っていました。
この年代は、日々の変化や衰えを強く感じることが少なく「少しずつ良くなっていく過程」を待つ余裕があったからです。
でも今、サロンの現場で増えているのは４０歳以降のお客様です。
２０代３０代からエステに行き慣れた、年代のお客様です。
４０代、５０代、６０代になると、２０代・３０代の頃と比べて、
変化を「待つ感覚」そのものが変わってきます。
昨日より今日、去年より今年。
その違いを、体で実感しやすくなる年代です。
だからこそ「良くなります」「少しずつ変わっていきます」という説明だけでは、安心しきれなくなります。
そうです。
「結果スピード」が遅いと、まず起きるのは不満ではありません。
起きるのは、「本当に大丈夫なのかな？」という小さな不安です。
そしてその不安は、カウンセリングで重要な要素である「感動の薄れ」につながります。
変わっている「はず」という理解はあっても、「すごい」「もう違う」という実感が弱くなる。
すると次に起きるのが、決断の先延ばしです。
もう少し様子を見てもいいかもしれない。
そんな気持ちが、自然に生まれます。
その通りです。
②比較が始まると、説明が必要になります。
③説明が増えると、売り込んでいないつもりでも「売られている感覚」が生まれます。
ここで大事なポイントがあります。
「結果スピード」は、早く売るためのものではありません。
売らなくて済む状態を作るための条件です。
早い変化は、説明を減らし比較を起こさせず、決断を自然にします。
そうです。
４０代以降のお客様が多いサロンほど、結果スピードは「売上のため」ではなく、「お客様の不安を増やさないために必要なもの」になっています。
そしてここで、自然と一つの疑問が浮かんでくるはずです。
では、その「結果スピード」を生み出すために、サロンは何を選べばいいのか？
次は、ここで初めて見えてくる「選択肢」の話に進みましょう。
ここまでで、一つの前提が少しずつ共有できてきたと思います。
それは、「考え方」や「言葉」だけでは越えられないラインがある。ということです。
はい。
ここで初めて「手段」という視点が出てきます。
ただし大切なのは順番です。
この段階まで来てはじめて「手段」を考えることに意味が出てきます。
考え方や判断設計がまだ整っていない状態では、どんな手段を選んでも結果につながりにくいことが多々あります。
手段そのものが問題なのではなく、手段を活かすためのまだ整いきっていないだけです。
これまでの記事ではあえて触れてきませんでしたが、現場を動かしているサロンでは必ずどこかで「手段」を選んでいます。
そうです。
・どんな機器を使うのか
・どんなアプローチで結果を出すのか
選択肢自体は、確かにたくさんあります。
実際、「これでも結果は出ます」「このやり方でも改善します」という選択肢は、今の業界には溢れています。
ここが、今日一番大事なポイントです。
「どれでもいい」かどうかは、「何を基準に見るか」で変わります。
もし「いずれ良くなればいい」や「時間がかかっても構わない」という前提なら、選択肢はかなり広いでしょう。
でも今、この記事を読んでくださっている多くの方はそうではないはずです。
できるだけ早く停滞感は抜けたいです。
ですよね。
「安定はしている。でもこのままでは先が見えない。不安がある。」
そんな現状をできるだけ早く変えたい。
この視点で見た瞬間、選択肢は一気に絞られてきます。
ここで基準になるのが、「結果が出るまでのスピード」です。
どれだけ早く安心を作れるか？
どれだけ早く比較を起こさせない状態に入れるか？
この軸で見た時、「できる手段」と「できない手段」がはっきり分かれてきます。
そうです。
「最速で現場の空気を変えられるか?」
この視点を持った瞬間「なんとなく良さそう」「流行っているから」という基準は、自然と外れていきます。
ここで大切なのは、今すぐ何かを決めることではありません。
まずは「最短で現状を変える手段は何か？」という問いを、自分の中に持つこと。
それだけで、次に見る景色は確実に変わります。
ただし、ここで一つだけ、とても大事な前提があります。
「最短で現状を変える手段は何か？」と考え始めたとき、多くの人がいきなり「何を選ぶか？」に目を向けてしまいます。
でも実際には、その前に整えておかないといけないものがあります。
それが、これから紹介する「手段を見るためのものさし」です。
皆さんとヨウ子さんに、カウンセリングを考える上で知っておいてほしい「本質的な視点」をご紹介します。
成約が決まるかどうかは、「何を説明したか」よりも今この瞬間、お客様が「理解できる状態」にいるかどうかでほとんど決まっているということです。
実際、現場が一気に変わるサロンは、この「理解が進んでいるかどうか」を感覚だけで判断していません。
ちゃんと、自分の中に基準（ものさし）を持っています。
私はこれを「カウンセリングの理解指標」と呼んでいます。
この理解指標が見ているのは、トークの上手さや説明量ではなく、今お客様がどの立場にいるかです。
①お客様が「説明を受ける側」になっていないか？
説明が進んでいるのに判断が進まないとき、お客様は無意識にこう感じています。
「評価されている気がする」
この立場では、どれだけ丁寧に説明しても判断は生まれません。
一気に理解が進むサロンは、最初の段階でこの立場を「反転」しています。
つまり「説明を聞く人」ではなく「一緒に考える人」になってもらえているか？
ここが１つ目の指標です。
②ゴールの主語が「サロン」になっていないか？
理解が止まっている現場では、目標や言葉がこうなっていることが多いです。
・毛穴が小さくなります
・リフトアップします
どれも「施術側の言葉」です。
一方、理解が進む現場では、お客様本人の視点でこうなります。
「これが気にならなくなったら楽！」
ゴールの主語が「お客様」になっているか？
これが２つ目の指標です。
③ 決断が「最後」にまとめられていないか？
理解が浅いまま進むと、説明は一気に行われ最後に「いかがでしょうか？」となります。
理解が進んでいる現場では、決断は最後にまとめません。
「決める」が最後ではなく、途中で積み上がっているか？
これが３つ目の指標です。
ヨウ子さんもこの意味をしっかりと理解できるようになれば、カウンセリングがすごく楽しくなりますよ。
この「理解指標」をたくさんの方にお伝えしてきましたが、取り入れるだけで「何を言えばいいか」より、「お客様が今どこで止まっているか？」が明確になった、というお声をたくさん頂いています。
で、この３つが揃うと現場では確実に変化が起きます。
・押している感覚が消える
・「もしやるなら」が自然に出てくる
つまり、売ろうとしなくても判断が進む状態が作れます。
ただし、正直に言うとこの「理解指標」だけですべてが解決するわけではありません。
理解が進み判断の土台が整っても、結果を実感するまでに時間がかかると、現場はまた止まり始めます。
これは「説明量」の問題ではなく、「お客様が変化を体感するスピード」の問題です。
私自身も、まさにこの壁にぶつかりました。
私はここで一度、立ち止まりました。
考え方も整った。言葉も変えた。成約率も、ある程度は上がった。
それでも「変化を実感するまでの時間」が次の壁になったのです。
ではここからは、私がどんな順番で考えどこにたどり着いたのか？
その判断の話をしていきます。
現場を見続ける中で、私の中に一つの問いがはっきりと残るようになりました。
それは「最短で現状を変える手段は何なのか？」です。
いい質問ですね。
ここからは、私自身がどんな順番で考え何を選んだのか？その話になります。
まずお伝えしたいのは、最初から「これだ！」と決めていたわけではないということです。
私も多くのサロンさんと同じように、施術、機器、アプローチ方法など、考えられる選択肢を一つずつ見ていきました。
順番です。
私は「良し悪し」ではなく順番で考えました。
まず整えるべきは、考え方と判断設計。
これは１話〜６話で皆さんやヨウ子さんにお伝えしてきた通りです。
その次に来るのが「その設計を、どれだけ早く実感に変えられるか？」という視点でした。
いえ、最初はそこまで明確ではありませんでした。
むしろ「ちゃんと説明できていればいい」と思っていました。
でも、現場を見ていく中で気づいたんです。
・納得しても、決断しない人がいる。
・正しい説明をしても、迷いが消えない瞬間がある。
それは、努力や伝え方の問題ではありませんでした。
それは「もう変わった」という実感です。
頭で分かる前に、体で感じてしまう変化。
それが出た瞬間、空気が変わる現場を何度も見ました。
そこで私は、「何を使うか」ではなく「どういう状態を最初に作りたいか？」から逆算するようになりました。
・比べられない。
・迷う前に、安心してもらえる。
簡単に言うと「頑張らなくても決まる状態」です。
その状態を、今のサロンの現場でできるだけ早く作れるものは何か？
その問いに向き合い続けた結果、私は「一つの選択」にたどり着きました。
その選択は、「導入すれば勝手に結果が出る」というものではありませんでした。
施術の流れや、お客様が最初に感じる変化、カウンセリングとの組み合わせ方まで含めて、現場全体の使い方が結果を左右する選択肢だったんです。
だからこそ、
どのタイミングで取り入れるか？
どんな順番で現場に組み込むか？
そこまで含めて初めて、あの「頑張らなくても決まる状態」を作れると分かりました。
そうです。
「使えば変わる」ではなく「正しい順番で使えば、確実に越えられる」そう分かったからです。
私にとってこれは、商品を広めたいからの選択ではありません。
一緒に越えたラインを、同じように悩んでいるサロンさんにも越えてほしかった。ただそれだけです。
次は、ここまでの話の中であえて触れずにきた「その選択肢の正体」についてです。
最後に一度だけ、名前を出してお話しします。
ここまでの話で、一つだけはっきりしてきたことがあります。
それは、「何を選ぶか」よりも「どんな変化を、どれだけ早く現場に起こせるか？」が、次の分かれ道になっているということです。
そうですよね。
ここで初めて、名前を出します。
私がたどり着いた選択肢の一つが、「プラズマスター」です。
これは、フェイシャルで使われるプラズマ機器です。
ただ、最初にお伝えしておきます。
選択肢は、これだけではありません。
業界には、他にもさまざまな機器や施術メソッドがたくさんあります。
理由はとてもシンプルです。
これまでお話ししてきた「結果スピード」
この条件を、現場レベルで満たしやすかったからです。
プラズマスターの場合、施術が終わってから説明を始める前に、「お客様の方から反応が出る」ことが多くなります。
「フェイスラインすごくないですか？」
「こんな１回で変化あるなんて凄いです！」
サロンが何も言わないうちに、お客様からそんな言葉が自然に出てきます。
結果が早いというより、「結果が先にしゃべり出す」そんな感覚に近いかもしれません。
※施術後の一例です
説明を始める前に、お客様の方から変化に気づかれることが多くなります。
だから説明がいらなくなるんですね。
そうなんです。
この「最初の感動」があると、比較が起きにくくなります。
迷う前に安心が生まれ、そのまま決断につながる。
そして、体感した変化が強く残るからこそ、紹介が自然に生まれる。
この流れが、無理なく連鎖していきます。
これは売り方が上手くなったからではありません。
「最初に体感できる変化」を作りやすくなった。
それだけです。
確かにそうですね。
しかし、そこも今は状況が少し変わっています。
現在は、「補助金」という追い風がある時期でもあります。
もちろん「補助金があるから選ぶ」という話ではありません。
これは本末転倒ですね。
ただ、必要だと感じたタイミングで、現実的に検討しやすい環境が整っているというのは事実です。
だから私は、無理に勧めることはしていません。
ただ一つだけ言えるのは、ここまでの話を理解した上で、この選択肢を知らないままでいるのは少し惜しいということです。
そうですね。
選ぶかどうかは、今すぐ決める必要はありません。
でも、
「なぜ現場の空気が変わるのか？」
その理由を知った上で考える。
それだけで、これからの選択は迷うことなく冷静に判断できるようになります。
